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작성일 23-08-15 09:06
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_SLIDE_1_
인적판매&판매촉진
_SLIDE_2_
대면적인 접촉을 이용하는 마케팅 커뮤니케이션 도구
로버트 루이스,
“모든 사람은 무엇인가를 팔면서 살아간다”
영업사원
기존고객, 가망고객과 상호작용을 통해 관계를 구축, 판매 유도
인적판매란
_SLIDE_3_
인적판매 장단점
長點
단점
자신의 메시지를 잠재고객의 reaction response에 따라 조절할 수 있으며, 개별적인 잠재고객에게 가장 흥미있는 듯한 소구점(appealing points)을 더욱 강조할 수 있다
고객들의 질문에 응답하고, 제품을 시범해 보이면서 즉각적으로 그들의 이의(objections)을 해소할 수 있다
고객과의 우호적인 관계 형성 및 유지를 통해 장기적인 거래관례 유지가능하다.
잠재고객에 대한 노출(여기서는 방문)당 비용이 많이 소요되므로 간혹 판매원의 이용을 포기해야 할 경우도 있다
잠재고객수가 적은 경우
잠재고객이 지역적으로 집중되어 있는 경우
평균(average) 주문액이 큰 경우
잠재고객 property(특성)이 상이한 경우
실물에 의한 설명(explanation)이나 서비스제공이 필요한 경우
잠…(省略)
(1) 가망 고객의 발견과 평가(Prospecting)
(2) 사전접촉(Preparing)
(3) 접촉(Approaching)
(4) 설명(explanation)과 시연Presenting)
(5) 견해 조정(Handling Questions & Objections)
(6) 구매권유(Closing)
(7)사후관리(Following Up)
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다.
